六月初一の導入事例｜EC向け高機能MA・CRMツールならOmniSegment

導入背景

マスマーケティングでは、十分な効果が得られない

これまで六月初一(June 1st)は、全ての顧客に同じコンテンツを配信するマスマーケティングの手法を取り、売上向上を目指していました。しかし、徐々に従来の手法では成果の伸び悩みが生じ、メッセージ開封率がわずか１０%、さらにCV率も限定的と、理想的なマーケティングとはほど遠い結果となっていました。そこで六月初一の経営陣はbeBit TECHにコンタクト。一人ひとりの顧客像と嗜好を明確化することで、セグメント マーケティング施策を設計し、CV率の向上を目指すことにしました。

解決策

セグメントマーケティング施策を設計し、顧客像を模索

セグメントマーケティング施策を設計するため、六月初一とbeBit TECHは、顧客行動データと属性データをもとに顧客を分類し、その後セグメント別の顧客が好む商品を分析することで、それぞれに刺さるコンテンツを明確化しました。

まず始めに、顧客データを通して、新規客・リピート客と購買力の違いを「取引回数」「客単価」で定義し、「購入商品の組み合わせ」、「法人番号※の有無」に基づき、購買可能性がより高い顧客の行動を把握しました。その上で分類した各顧客セグメント嗜好の傾向を以下の4つに分類しました。

• お試し購入型
• 新商品好き型
• 会社ギフト型
• 共同購入型

※「法人番号」: 台湾では会社名義の領収書をきる際に必要な番号

さらに各セグメントの嗜好を細かく分析すると、以下の傾向がわかりました。

• 「お試し購入型」の顧客は購入商品に偏りがなく、購入数量は１個である場合が多い。
• 「新商品好き型」の顧客は客単価がそれほど高くないリピート客で、購入する商品は新商品の発売と割引キャンペーンによって変化する傾向がある。
• 「会社ギフト型」の顧客は購入商品に類似性があり1回の購入量が多い傾向がある。クラシック味のギフトボックス型の商品が好まれ、大量のギフト袋の追加購入、法人番号の入力といった行動がよく見られる。
• 「共同購入型の顧客」は購入量が多い一方、購入商品のフレイバーがバラバラで、ギフトボックス型の注文数はそこまで多くなく、ギフト袋の大量追加購入と法人番号の入力もあまり見られない。

以上の顧客分析に従って、beBit TECH はまずタグ付け機能を通して、六月初一の種類のターゲットを洗い出し、セグメントマーケティング施策を設計しました。

• 対「お試し購入型」顧客：送料無料キャンペーンを配信し、購買意欲と客単価を引き上げ。
• 対「新商品好き型」顧客：新商品とコラボ商品キャンペーンを配信し、購買意欲を引き上げ。
• 対「会社ギフト型」顧客：リピート客にはギフト用や団体購入向けの割引などを配信し、新規客にはブランドイメージ形成に注力。
• 対「共同購入型」顧客：一定金額以上の購入に割引するキャンペーンで購買意欲を引き上げ、数量限定や店舗別の違いなどのマーケティングコンテンツを購買者にレコメンド。