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ECサイトでマーケティングオートメーション(MA)を活用!機能・メリット・導入方法・おすすめツールまで解説

2024-01-30 Tue

「ECサイトにマーケティングオートメーションツールの導入を検討しているが、本当に必要なの?」
このように、マーケティングオートメーションにご興味をお持ちではないでしょうか?

ECサイトにマーケティングオートメーションを導入することは、業務効率化・生産性向上を狙ううえで有効な施策です。
しかし、やみくもにツールを選ぶのではなく、自社に合ったものを選ぶ必要があります。

本コラムではまず、マーケティングオートメーションの基礎を解説したうえで、ECサイトに導入するメリット・デメリットをご紹介します。
さらにマーケティングオートメーションツールの選び方とECサイト向けのおすすめツールも解説しますので、ぜひ参考にしてください。

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(Marketing Automation)とは、企業におけるマーケティング活動を自動化させる仕組みのことを指します。
Marketing Automationの頭文字を取って「MA」と略されることもあります。

マーケティングオートメーションをECサイトに活用することで、顧客の状況に応じて最適な施策を行えるようになり、マーケティング活動の効率化が可能です。

マーケティングオートメーション(MA)でできること

マーケティングオートメーションでできる主な内容は、以下のとおりです。

  • 見込み顧客の獲得
  • 見込み顧客の管理
  • 見込み顧客の育成
  • 見込み顧客の分類

例えば、見込み顧客の獲得に必要な会員登録フォーム・商品紹介などのランディングページを自動で作成できます。

また、顧客のサイト閲覧データやメール開封率を分析する機能や、顧客の行動に合わせたメールやLINEの配信、アプリプッシュ通知などマルチチャネルでマーケティングを行える機能もあります。

マーケティングオートメーションのこうした機能を活用し、最適なマーケティング活動を効率的に行うことが目的です。

ECサイト運営にマーケティングオートメーションが必要な理由

ECサイト運営にマーケティングオートメーションが必要な理由は、主に「顧客獲得」、そして「CRM(Customer Relationship Management)」にあります。

インターネットが普及する前の顧客は、テレビや新聞などといったマスメディアで情報を得て、店舗に行き商品を購入していました。

しかし、現代ではインターネット・スマートフォン・SNSなどのように新しい技術が普及し台頭したことによって、顧客は自ら欲しい情報を調べるようになり、顧客の購買行動の多様化が進んでいます。

顧客が情報を調べる期間に、SNSやメールなどの適切な施策により、企業は顧客にアプローチをすることが必要になりました。

適切な期間・施策を知るためには、顧客のことをできるだけ理解する必要があります。

また、現在ECサイトは過当競争によって広告費の高騰が進んでいるのに加えて、人口減少も伴って、顧客の新規獲得だけで売上を上げ続けることは困難という背景があります。

こうした背景を考慮すると、顧客獲得だけでなく顧客育成、すなわちCRMにも重点を当てるべきであり、マーケティングオートメーションを活用することで、顧客の行動を分析・理解し、顧客ごとに最適なアプローチをタイミングよく行えるでしょう。

ECサイト運営でマーケティングオートメーション(MA)を活用するメリット

ECサイト運営において、マーケティングオートメーションを活用することは大きなメリットをもたらします。

ここでは、ECサイト運営でマーケティングオートメーションを活用するメリットを3つご紹介します。

活用により得られる具体的なメリットを知り、自社に導入すべきかどうか判断しましょう。

One to Oneマーケティングが実現できる

ECサイト運営にマーケティングオートメーションを活用する一番のメリットは、個人に合わせたOne to Oneマーケティングが実現できることです。

現代のマーケティングでは、顧客に対して最適なタイミングで、最適な情報を届けることが重要といわれています。
特にECマーケティングでは、顧客の行動履歴や購買履歴に沿ったマーケティング施策が非常に効果的です。

例えば、商品をカートに入れたままサイトを離れてしまった顧客に、メールやLINEでリマインド情報を送れば、購入につながりやすくなります。
また、以前に閲覧した商品のセール情報を届けることで売上が上がるほか、顧客の満足度向上にもつながることも考えられます。

マーケティングオートメーションを活用することで、人力では不可能な大規模なOne to Oneマーケティングが実行できるでしょう。

マーケティング業務を効率化できる

ECサイトに限った話ではありませんが、マーケティング業務を効率化できる点もメリットです。

例えばメルマガを送る際、従来であれば送信先リストの作成やコンテンツの入力などは手作業で行う必要がありました。

しかし、マーケティングオートメーションツールを導入することでこれらの作業を自動化でき、担当者の工数を削減できます。

また、入力漏れなど手作業では発生しやすいエラーもなくなるため、修正にかかる時間や労力も削減可能です。

社員の業務を効率化できるほか、空いた時間をほかの仕事にあてられるため生産性の向上にもつながります。

マーケティング施策の効果が可視化される

マーケティングオートメーションを活用すれば、今まで見えにくかったマーケティング施策の効果が可視化されます。

例えばマーケティング施策と受注率アップとの関連性が分析によりわかるため、施策のPDCAを回しやすくなるでしょう。

また、施策の効果が見えることで、社内での予算の最適配分も期待できます。

漠然としか実感できなかったマーケティング効果を可視化できることも、ECサイト運営におけるマーケティングオートメーションのメリットです。

ECサイト運営でマーケティングオートメーション(MA)を活用するデメリット

導入により多くのメリットが得られるマーケティングオートメーションですが、一方でデメリットも存在します。

ここでは、ECサイト運営でマーケティングオートメーションを活用するデメリットを解説します。

メリットと一緒にデメリットも把握しておくことで、導入後の失敗を避けられるでしょう。

成果が出るまでに時間がかかる

マーケティングオートメーションを導入してもすぐに成果が出るわけではなく、時間がかかってしまいます。

特にツール導入直後はシナリオ設計やホットリードの定義など、設定作業のための時間や工数が必要です。

また、顧客の育成時は、情報を与えて少しずつ信頼を積み重ねる必要があるため、時間がかかり、コンテンツ作成費や人件費などのコストが先行して出ていきます。

そのため目先の損得だけでなく、中長期的な戦略が必要です。

経営層や決裁者が理解していなければ、成果が出る前にマーケティングオートメーションツールの解約になってしまう可能性もあるため、導入前に理解を得るのが重要なポイントです。

MAツールを使いこなせる人材が必要

マーケティングオートメーションツールは機能は豊富ですが、その分複雑という側面もあるため、担当者が使いこなす必要があります。

もし使いこなせないと、期待していたような成果を得られずそのまま解約になってしまう可能性もあるでしょう。

社内でマーケティングオートメーションツールを運用できる人材がいない場合は、外部から採用するか、委託する方法があります。

また、ベンダーのサポートを活用しながら自社のリソースで運用し育成していくという方法もありますが、短期的に見ると、時間もコストもかかってしまいます。

マーケティングオートメーションの導入を検討する際は、同時に人材についても考えておく必要があるでしょう。

導入・運用にかかるコストが大きい

マーケティングオートメーションの導入・運用には、大きなコストがかかる点に注意が必要です。

マーケティングオートメーションにかかるコストは、以下のとおりです。

  • 初期費用
  • 月額費用
  • 担当者の人件費
  • コンテンツ作成費など

導入費用・運用コストを合わせると数百万円かかるマーケティングオートメーションツールもあるため、導入して採算が合うのかもしっかり計算しておく必要があるでしょう。

ECサイトに最適なマーケティングオートメーション(MA)ツールの選び方

これまでにマーケティングオートメーションツールを使った経験がなく、どのようにして選べばよいかわからないとお悩みの方も多いはずです。

本章では、ECサイトに最適なマーケティングオートメーションツールの選び方をご紹介します。

正しい選び方を知って、自社に合うサービスを選択しましょう。

自社に必要な機能が搭載されているか

EC事業者のマーケティングオートメーションツール選びで一番重要なのは「必要な機能が搭載されており、自社の課題が解決できるかどうか」です。

ツールを導入したにもかかわらず機能が足りずに課題が解決できなければ、お金をドブに捨てるようなもので何も意味がありません。

例えばECサイトのようなBtoCがメインの場合、メール配信機能は特に重要です。
配信予約機能や開封・クリック率を把握できる機能は必須です。

また、顧客のサイト内での行動履歴や購入履歴などが確認できるデータ管理機能も充実している必要があるでしょう。

導入前に「どのような機能が必要なのか」を洗い出し明確にしておくことで、失敗するリスクを大きく下げられるでしょう。

幅広いチャネルに対応可能か

ECサイトのマーケティングで重要なのは、顧客とのOne to Oneコミュニケーションです。

現代の顧客は幅広いチャネルを活用して情報を探しているため、マーケティングオートメーションツールがそれに対応している必要があります。

例えば、メールやLINE、アプリのプッシュ通知、ウェブサイトのポップアップやSNS投稿といったマルチチャネルに対応しているかなどがあります。

特に、自社がプロモーションを活性化させたいチャネルが搭載されているかの確認は必須です。

メール・SNSなどそれぞれのチャネルに強いBtoC向けのマーケティングオートメーションツールもあるため、自社の施策に合ったものを選ぶようにしましょう。

コストは売上規模に合っているか

マーケティングオートメーションツールを導入して効果が得られるのは、比較的売上規模が大きいECサイトです。

マーケティングオートメーションツールの導入・運用にはおよそ計数百万円かかるため、売上規模が小さいECサイトでは割に合わなくなってしまいます。

ツールを運用して効果が見込めるのは、数%〜10%程度の売上増加です。

業種にもよりますが、月商で数千万円程度の規模がないとマーケティングオートメーションの利用による効果は期待できません。

それ以下の規模の場合は、マーケティングオートメーションではなく広告施策などの新規顧客獲得に投資を行う方がおすすめです。

ただし、下記のような場合はECサイトの売上規模が小さくても導入をおすすめします。

  • ECサイト以外(実店舗など)で売上が大きい場合
  • 別サイトなどで多くの会員をすでに抱えている場合
  • 商品単価や粗利が高い場合

サポート体制は充実しているか

ECサイト向けのマーケティングオートメーションツールを選ぶ際は、サポートの手厚さも確認しておきましょう。

なぜなら、マーケティングオートメーションツールはさまざまな機能が搭載されている分、使いこなせない恐れもあるからです。

使いこなせず悩む時間が長くなるほど、費用帯効果が悪くなってしまいます。

ただ、どの程度サポートするかはベンダーによって大きく異なります。

定期的なサポートはあるか、問題があった際はすぐに対応してくれるかなど、事前に確認しておくと安心してマーケティングオートメーションツールを導入できます。

EC事業者向けのおすすめマーケティングオートメーション(MA)ツールをご紹介

世の中にはマーケティングオートメーションツールがたくさんあるため、どれを選べばよいか悩んでしまう方も少なくないはずです。

そこで本章では、EC事業者向けのおすすめマーケティングオートメーションツールを5つご紹介します。

それぞれの特徴を解説するので、ツール選びの参考にしてください。

OmniSegment

「OmniSegment」は、ECサイトのマーケティングに特化したマーケティングオートメーションツールです。

一般的なマーケティングオートメーションツールは汎用性が高いものの機能が多すぎて使いづらいケースもありますが、OmniSegmentは業界特化型で必要な機能を絞ることで、使い勝手がシンプルなのが大きな特徴です。操作方法で悩む時間が少なくなるため、高い費用対効果が期待できます。

また、マーケティングオートメーションツールとしては珍しく、AIを積極的に活用していることも特長の一つです。

購買意欲が高い顧客をAIが見つけてターゲティングしたり、ユーザごとに開封されやすい時間帯にメールをAIが自動送信したりといった機能があり、効果を大幅に高めることが可能です。

なお、作成済みテンプレートは変更できるため、要件に合わせて柔軟にカスタマイズ可能です。

初期費用 要問い合わせ
月額料金 月額15万円~
機能の一例 ・システム連携・データ収集
・CDP(EC会員管理)
・分析・効果測定
・シナリオ設定・実行
・タグ設定・自動付与

HubSpot Marketing Hub

「HubSpot Marketing Hub」は、見込み客の獲得を手助けしてくれるMAツールです。

特に、SEOを意識した集客に向いており、ブログコンテンツの執筆や書式設定・編集が簡単に行えるだけでなく、同時にSEOの推奨事項も表示されます。

そのため、担当者にSEOの知識が少ない場合でも、Googleに評価されやすいコンテンツが作成可能です。
ほかのMAツールにはあまりない機能なため、SEO集客を行いたい企業にとっては価値が高いでしょう。

また、チャット・メール・電話でのサポートはもちろん、ブログ記事などの学習資料も豊富に用意されているため、使い方などの点で迷う心配は多くありません。

初期費用 要問い合わせ
月額料金 無料プラン:月額0円
Starter:月額5,400円~
Professional:月額9万6,000円~
Enterprize:月額43万2,000円~
機能の一例 ・Eメールマーケティング
・ブログ
・ターゲティング広告
・ランディングページのレポート
・SEO(検索エンジン最適化)

 b→dash

「b→dash」は、膨大なデータをエンジニアスキルなしで簡単に扱えるのが魅力のマーケティングオートメーションツールです。

施策の選択・決定に必要なデータの連携から統合・加工・抽出までの作業を、SQLの知識がなくてもツール上の画面操作のみで完結できます。
誰でも簡単にデータの準備ができるため、工数を大幅に削減できるほか、専門の人員を雇う必要がなくなるため金銭的なコストも削減可能です。

また、マーケティングオートメーションだけでなく、BI(ビジネスインテリジェンス)やWeb接客・CDPといったマーケティングに必要な機能が集約されているため、ほかのツールを別に導入する必要がなくなります。
収集したデータをそのまま使ってシナリオの作成・実行までをかなえられるため、コスト・工数をさらに削減できるでしょう。

初期費用 要問い合わせ
月額料金 要問い合わせ
機能の一例 ・データパレット(CDP)
・メール
・BI
・Web接客
・LINE連携

Kairos3

「Kairos3」は、マーケティングオートメーションツールの基本的な機能を押さえているにもかかわらず低価格で利用できるため、導入ハードルが低いのが特徴です。

リード管理・メール配信・フォームやLP作成などの基本的な機能のほか、スコアリングやホットリードなどのあると助かる機能もしっかり搭載しています。
どの機能もUIがシンプルで分かりやすいため、操作で迷う心配もありません。

価格は初期費用が1万円で、月額費用は保有リード数・月間PV数・月間メール送信数のうち、該当する最大の金額が適用される従量課金制です。
安ければ月1万5,000円から使用できるため、負担が少なく続けやすいのがメリットです。

初期費用 1万円
月額料金 1万5,000円〜12万円
機能の一例 ・フォーム作成
・メール配信
・スコアリング
・独自ドメイン
・セミナー管理

Aimstar

「Aimstar」は、EC・通販サイトに特化したMAツールです。
高度な分析機能でOne to Oneアプローチを実現するMAツールとして人気を集めています。

Aimstarには100種類以上の豊富な分析・抽出テンプレートが標準搭載されているため、分析のノウハウを持った社員がいなくても、複雑なターゲット抽出・顧客分析が可能です。
専門家がいなくてもより精密な分析ができるため、結果的により高い効果を得られるでしょう。

また、さまざまなチャネルに対応している点もAimstarの強みです。
メール・LINE・スマートフォンアプリ・DMなど、幅広いチャネルに対応しているため、顧客の取り逃しを防げます。

初期費用 要問い合わせ
月額料金 要問い合わせ
機能の一例 ・データ統合
・分析
・抽出
・シナリオ設計・自動化
・外部連携

まとめ

ECサイトにマーケティングオートメーションツールを導入することで、今の時代のマーケティングに必要な「One to Oneコミュニケーション」が実践できます。

顧客情報の収集・分析を行い、それぞれのセグメントに合ったマーケティング施策を実施することで、効率的に高い効果を得られます。

ただ、費用・手間などのコストは大きくかかってしまう傾向があるため、導入の際は本当に必要なのか・今必要なのかなどをしっかり検討する必要があるでしょう。

MAツールを導入しマーケティングを効率化させ、ECサイトの収益向上につなげましょう。

もし、ECサイトに適したツールをお探しであれば、弊社の「OmniSegment」の活用をご検討ください。

機能特化によるシンプルで使いやすいUIと、高性能なAI機能で、お客様のECサイトの成長をお手伝いいたします。

ECサイトのマーケティング効果をより高めたいとお考えであれば、ぜひ一度ご相談ください。

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